ตามรอย!! การบริหารเชิงกลยุทธ์ฉบับ "สามก๊ก"

“ถ้าไม่ได้อ่านสามก๊กอย่าเพิ่งริคิดการใหญ่” เป็นคำกล่าวที่มีมานานมากแล้ว เพื่อเป็นการบอกให้หลายๆ คนที่คิดจะทำการใหญ่จงพึงสังวรก่อนที่จะทำอะไรลงไปเพื่อเป็น การป้องกันความผิดพลาดที่อาจจะเกิดขึ้น...เพราะบางครั้งความผิดพลาดของเราในครั้งนั้นอาจจะเป็นครั้งที่เราลุกขึ้นมาไม่ไหวแล้วก็เป็นได้ “การล้มแล้วลุก เป็นสิ่งที่ดี...แต่ถ้าจะให้ดีกว่าก็คือการป้องกันไม่ให้ล้ม” เพราะตัวอย่างมีให้เราเห็นกันอยู่มากมายที่ล้มแล้วไม่สามารถลุกขึ้นมาใหม่ได้อีก...นั้นก็เพราะว่ามันหนักหนาสาหัสเกินกว่าที่จะสามารถเยียวยาให้ลุกขึ้นมาได้   

การบริหารเชิงกลยุทธ์ฉบับสามก๊ก เป็นการนำปรัชญาแนวคิดของชาวจีนโบราณมาใช้เป็นแนวทางของกลยุทธ์ในการบริหารสมัยใหม่  3 กลยุทธ์ ได้แก่.....

กลยุทธ์ที่ 1   ปิดฟ้าข้ามทะเล แสร้งเปิดเผยแต่ซ่อนจุดประสงค์

เมื่อเตรียมพร้อมก็ประมาท เมื่อเห็นบ่อยก็มิสงสัย  มืดอยู่ในสว่าง ไม่อยู่ตรงข้ามสว่าง 

เมื่อเตรียมพร้อมก็ประมาท เมื่อเห็นบ่อยก็มิสงสัย  มืดอยู่ในสว่าง ไม่อยู่ตรงข้ามสว่าง 

เป็นหนึ่งในกลศึกสามก๊ก กลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่คิดหรือมองข้ามสิ่งใด ๆ ก็ตาม ที่คิดว่าตนเองนั้นได้ตระเตรียมการไว้พร้อมสรรพแล้ว มักจะมึนชา และประมาทศัตรูได้ง่าย สิ่งที่พบเห็นอยู่เสมอในยามปกติก็ไม่เกิดความสงสัยอีกต่อไป ที่ว่า “ มืดอยู่ในสว่าง ไม่อยู่ตรงข้ามสว่าง” ก็คือในอุบายแจ้งมีอุบายลับอุบายลับ  จะปรากฏเป็นจริงขึ้นในอุบายแจ้งนั่นเอง “ สว่าง” คือเปิดเผย แจ้งชัด “มืด” คือแฝงเร้น ปกปิด
ความหมายของคำว่า “สว่าง มืด” ก็คือ ในรูปแบบที่เปิดเผยอย่างที่สุด แฝงเร้นไว้ ด้วยเนื้อหาที่ปิดลับที่สุด การใช้อุบายประสานกันทั้งมืดและสว่าง ย่อมเป็นกลยุทธ์อันเป็นปกติวิสัยของคู่ต่อสู้ในการสัประยุทธ์ห้ำหั่นซึ่งกันและกัน ที่กลยุทธ์นี้ใช้ชื่อ “ปิดฟ้าข้ามทะเล” ก็คือการสร้างภาพลวงฝ่ายข้ามทะเลไปโดยไม่ให้ฝ่ายตรงข้ามรู้เนื้อรู้ตัว

 “ สว่างมืด”

ที่ใดมีแสงสว่างที่เรืองรอง ย่อมมีเงาที่ดำมืด 

" สว่าง " คือ เปิดเผย แจ้งชัด " มืด " คือ แฝงเร้น ปกปิด ความหมายของคำว่า " สว่าง - มืด " ก็คือ ในรูปแบบที่เปิดเผยอย่างที่สุด แฝงเร้นไว้ ด้วยเนื้อหาที่ปิดลับที่สุด ตามหลักการของซุนวูที่ว่า จริงคือเท็จ เท็จคือจริง      กลยุทธ์ ปิดฟ้าข้ามทะเล ก็คือการสร้างภาพลวงตาหลอกให้ศัตรูเข้าใจผิดนั่นเอง

การนำกลยุทธนี้มาใช้

ในวงการธุรกิจก็จะเห็นได้ เด่นชัดเช่นว่า บางองค์กรเพลี่ยงพลั้งให้กับคู่แข่งในด้านที่ตนคิดว่าเป็นจุดแข็ง จนมิืได้พัฒนาจุดแข็งนั้นๆต่อหรือหยุดพัฒนา ทำให้จากจุดแข็งกลายเป็นจุดอ่อนได้ เพราะฉะนั้น กลยุทธ์ปิดฟ้าข้ามทะเล จึงเป็นกลยุทธ์ที่สามารถทำให้ชนะศึกหรือชนะคู่แข่งได้ หากคู่แข่ง ประมาทเลินเล่อ

กลยุทธ์ปิดฟ้าข้ามทะเลยังพบได้จากการปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ ซึ่งผู้บริโภคไม่มีวันนึกสงสัยเลย เมื่อผลิตภัณฑ์ซอสมะเขือเทศ ปรับเปลี่ยนขยายปากขวดให้ใหญ่ขึ้น  เรื่องมีอยู่ว่า เมื่อซอสยี่ห้อดังยี่ห้อหนึ่งของอเมริกาต้องการเพิ่มยอดขาย จึงจัดประชุมทีมการตลาดเพื่อหาวิธีทำให้สามารถขายซอยมะเขือเทศได้มากขึ้น ประชุมกันหลายครั้งก็ยังไม่ได้ข้อยุติ จนมีคนเสนอว่า ทำไมไม่ขยายปากขวดซอยมะเขือเทศให้กว้างขึ้น? โดยผู้บริโภค คือผู้ต้องกลศึก  เมื่อคิดว่าสิ่งที่บริษัททำคือการเพิ่มความสะดวกสบาย  เพราะปากขวดที่กว้างขึ้นจะทำให้ซอสถูกเทออกมาง่าย และเทลงจานได้มากขึ้น ทั้งนี้ เมื่อซอสถูกเทออกมาแล้ว คงไม่มีใครคิดเทซอสกลับลงขวดแน่นอน  ผลก็คือบริษัทซอสได้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างทันตา

 สำหรับหัวหน้างานทั้งหลาย กลยุทธ์ปิดฟ้าข้ามทะเลแนะว่า ผู้ที่มุ่งเอาแต่งานเป็นสรณะ ใช้การลงโทษหรือตำหนิติเตียนลูกน้องเป็นประจำ ไม่เคยให้กำลังใจลูกน้อง อาจไม่สามารถควบคุมลูกน้องได้อย่างมีประสิทธิผลเท่ากับหัวหน้างานซึ่งใช้วิธีสร้างความกดดันป็นครั้งคราว  เพราะการที่การที่โดนตำหนิติเตียนเป็นประจำ ไม่เคยใด้กำลังใจในการทำงานนานๆเข้าลูกน้องก็จะมีแนวโน้มที่จะมีความคุ้นเคยเพิกเฉยต่อการลงโทษหรือตำหนิติเตียน

    กลยุทธ์ที่2    ล้อมเว่ยช่วยจ้าว เลี่ยงจุดแข็งตีจุดอ่อน

“ศัตรูรวมมิสู้ศัตรูแยก ศัตรูแจ้งมิสู้ศัตรูมืด”

กลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่ศัตรูรวบรวมกำลังทหารและไพร่พลเป็นจุดศูนย์กลาง ทำให้เกิดกำลังและความเข้มแข็งเพิ่มมากขึ้นควรที่จะใช้กลยุทธ์ในการดึงแยกศัตรูให้แตกออกจากกัน เพื่อให้กำลังไพร่พลทหารกระจัดกระจาย คอยระแวดระวังมีความห่วงหน้าพะวงหลังแล้วจึงบุกเข้าโจมตี นี่ก็คือ“ศัตรูรวมมิสู้ศัตรูแยก” และในการทำศึกสงคราม การส่งทหารบุกเข้าโจมตีศัตรูก่อนเป็น “ศัตรูแจ้ง”  ส่วนยุทธศาสตร์กำราบข้าศึกทีหลังเป็น “ศัตรูมืด”  ภายใต้สถานการณ์ที่แน่นอน การบุกข้าศึกทีหลังได้เปรียบกว่าการส่งทหารเข้าบุกก่อน กลยุทธ์นี้หมายถึงการใช้ศิลปการต่อสู้ทางการทหาร บอกว่า “ถ้ามาหลายก็ให้แยก”  ถ้าบุกก็ให้ถอย” การส่งทหารเข้าบุกก่อนมิสู้ตีโต้ตอบทีหลัง” นี้เป็นกลยุทธ์ที่ “เลี่ยงแน่นตีกลวง เลี่ยงแข็งตีอ่อน เลี่ยงที่สงบตีที่ปั่นป่วน  เลี่ยงที่ฮึกเหิม ตีที่ย่อท้อ” 

ในตำราพิชัยสงครามซูนวู บทว่าด้วย " จริงลวง"  เขียนไว้ว่า "ถ้ารวมเป็นหนึ่ง ข้าศึกแยกเป็นสิบ เราก็มาก ข้าศึกก็น้อย"     "เมื่อเห็นจุดอ่อนเปราะของศัตรู เราต้องใช้กลยุทธ์พิสดารโจมตี"

สรุปได้ว่า อย่าใช้การปะทะกับข้าศึกซึ่งหน้า ควรใช้ยุทธวิธีวกวนที่มีประโยชน์ต่อฝ่ายตนเอง แบ่งแยกกำลังของข้าศึกให้กระจายเป็นหลายส่วนแล้วจึงพิชิตเสีย

การนำกลยุทธนี้มาใช้

          นักธุรกิจที่อยากหาทางเข้าสู่อุตสาหกรรมที่มียักษ์ใหญ่หลายตัวครอบงำอยู่การใช้ กลยุทธ์ “ล้อมเว่ยช่วยเจ้า” น่าปรารถนายิ่งกว่าการท้าทายโดยตรง  เมื่อปี 2547  หลังจาก บริษัทเมืองไทยประกันชีวิตซึ่งครองส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับที่ 5 ในขณะนั้นได้ คุณ สาระ ล่ำซำ ขึ้นรับตำแหน่ง “กรรมการผู้จัดการ”  เป็นรุ่นที่ 3 และเตรียมพร้อมสำหรับการแข่งขันในธุรกิจประกันชีวิต การพยายามแข่งขันกับ บริษัท AIA และไทยประกัน ในขณะนั้น คงจะเป็นเรื่องที่หนักหนาสาหัสมาก แต่บริษัทเมืองไทยประกันชีวิต หลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าโดยตรง และเจาะตลาดช่องทางพิเศษ โดยจับมือกับ   เคแบงก์ และ บริษัท Fortis พันธมิตรข้ามชาติจากยุโรป ขยายตลาดแบงก์แอสชัวรันส์ จนสามารถเป็นช่องทางหลักในการสร้างรายได้   อีกทั้งการใช้กลยุทธ์การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ or CRM  ด้วยบัตร เมืองไทย Smile Club “ ก็เป็นการใช้กลยุทธ์ “ล้อมเว่ยช่วยเจ้า” ด้วยการสะกดให้ผู้เอาประกันหลงใหลกับ กิจกรรมของบัตร ที่สอดคล้องกับไลฟ์สไตน์ที่แตกต่างของลูกค้าในแต่ละกลุ่ม ตอบโจทย์ตามความต้องการของลูกค้าที่อยากเข้าร่วมกิจกรรมจนต้องควักเงินออกมาซื้อประกัน  หรือการจัดกิจกรรมสำหรับเด็กๆ เช่นกิจกรรม Disney On Ice หรือ การจัด แคมป์ภาษาอังกฤษสำหรับเด็ก ก็เป็นการโจมตีแนวป้องกันที่อ่อนแอที่สุดนั่นก็คือเด็ก เพราะเมื่อเด็กอยากเข้าร่วมกิจกรรมก็จะไปจัดการกับพ่อแม่ ซึ่งน่าจะเป็นแนวป้องกันที่เข้มแข็งที่สุด ให้ซื้อประกัน  ซึ่งกลยุทธ์ “ล้อมเว่ยช่วยเจ้า” เหล่านี้ถือเป็นยุทธศาสตร์ที่ทำให้บริษัทสามารถมีส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้นทุกปี และมีเบี้ยประกันรับรวมจาก ประมาณ 5 พันล้านบาทต่อปี ในปี 2547 มาเป็นเกือบ 4 หมื่นล้านในปี 2554

กลยุทธ์ที่3   รอซ้ำยามเปลี้ย รอให้อ่อนล้าค่อยโจมตี

เมื่อข้าศึกตกอยู่ในภาวะลำบาก ก็เป็นช่องให้เราพิชิตได้(ง่าย)

เป็นหนึ่งในกลศึกสามก๊ก กลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการที่ศัตรูยังคงมีความเข้มแข็ง กำลังไพร่พลทหารยังคงแข็งแกร่งยากจะต่อสู้ ก็ไม่ควรจะเข้าปะทะโดยตรงด้วยแรงและพละกำลังที่มีอยู่ แต่ยามใดที่ศัตรูเกิดความอ่อนแอในกองทัพต้องรีบฉกฉวยโอกาสนำกำลังบุกเข้าโจมตีโดยเร็ว เพื่อเป็นการข่มขวัญและป้องกันไม่ให้ศัตรูหวนกลับมาแข็งแกร่งดั่งเดิม กลยุทธ์รอซ้ำยามเปลี้ยเป็นการใช้ความสงบสยบความเคลื่อนไหว ให้ระยะเวลาเป็นการบั่นทอนกำลังและจิตใจของศัตรู ฉวยโอกาสพลิกสถานการณ์จากเดิมที่กลายเป็นรองหรือเสียเปรียบให้กลายเป็นฝ่ายได้เปรียบเพื่อให้ได้มาซึ่งชัยชนะ
ในสามก๊กยามเกิดศึกสงคราม กองทัพทุกกองทัพต่างใช้กลยุทธ์รอซ้ำยามเปลี้ย เพื่อหาโอกาสเหมาะในการบุกเข้าโจมตีศัตรูยามเพลี่ยงพล้ำอยู่ตลอดเวลา ในการทำศึกสงคราม แก่นหลักสำคัญของคำว่า "สถานการณ์" หมายถึงการรู้จักใช้จังหวะหรือสถานการณ์ที่ได้เปรียบให้เป็นประโยชน์ เมื่อเกิดเหตุการณ์ที่ศัตรูอาจพ่ายแพ้ในการศึก ต้องรีบฉกฉวยโอกาสนำกำลังเข้ากระหน่ำโจมตีกองทัพของศัตรูให้พินาศย่อบยับ สถานการณ์ที่เป็นฝ่ายพลิกผันได้เปรียบ ความสามารถในการจับจังหวะรู้สถานการณ์จึงเป็นสิ่งสำคัญในการทำศึกสงคราม ตำราพิชัยสงครามกล่าวไว้ว่า "จงอาศัยสถานการณ์เข้าทำลายศัตรู"

สรุปได้ว่า หากทั้งสองฝ่ายมีกำลังกล้าแข็งเทียมกันยากที่จะเอาชนะ ไม่ควรจะเข้าปะทะด้วยกำลังทั้งหมด แต่ควรตั้งรับให้เหมือนหนึ่งอ่อนแอ รอเวลาที่ข้าศึกอ่อนเปลี้ยจึงค่อยบุกตี

การนำกลยุทธ์นี้มาใช้

ในโลกแห่งความเป็นจริงทางธุรกิจ บริษัทต่างๆ อาจใช้กลยุทธ์นี้โจมตีคู่แข่งได้ด้วย ตัวอย่างที่น่าสนใจได้แก่ สงครามมือถือ ซึ่งในอดีตที่ผ่านมา เอไอเอสมีความได้เปรียบมากเหลือเกิน เพราะเจ้าของเอไอเอสเป็นนายกรัฐมนตรี ทำให้ความได้เปรียบนั้น เป็น Unfair Advantage อย่างไรก็ตามในทางธุรกิจนั้น ใครๆก็ต้องการแสวงหา Unfair Advantage ด้วยกันทั้งนั้น นับตั้งแต่ทักษิณขายหุ้นไปให้เทมาเส็กทั้งหมด ความได้เปรียบที่มีอยู่นั้นก็เริ่มลดลง ภาพลักษณ์เริ่มมีปัญหาเพราะไปผูกติดกับทักษิณ  ซึ่งคนชั้นกลางในเมืองเริ่มต่อต้านทั่วทุกหัวระแหง ผลที่เกิดขึ้นก็คือโทรศัพท์ระบบจ่ายรายเดือนของเอไอเอสได้เสียส่วนแบ่งตลาดมาก เพราะคนปิดเบอร์หันไปใช้เบอร์คู่แข่งมากมาย Unfair Advantage หมดไปโดยสิ้นเชิงเมื่อทักษิณถูกปฏิวัติเมื่อวันที่ 19 กันยายน   ความได้เปรียบที่เคยเหนือกว่าคนอื่นก็ตกกลายเป็นฝ่ายเสียเปรียบ เอไอเอสซึ่งเคยเป็นผู้นำ เคยเป็นแต่ฝ่ายรุก มาบัดนี้ต้องถอยอย่างไม่มีกระบวนท่า  เมื่อคู่รายสำคัญตกอยู่ในฐานะถดถอยเช่นนี้ สิ่งที่คู่แข่งทำและถือว่าเป็นครั้งแรกที่ ดีแทคและทรูมูฟจับมือกันทำก็คือ “รอซ้ำยามเปลี้ย” โดยนำกรณีได้ลดค่าสัมปทาน นับแสนล้านบาทตลอดอายุสัมปทานนั้น เป็นประเด็น เพื่อถล่มเอไอเอส เพื่อทำให้สถานการณ์ของเอไอเอสเลวร้ายลงไปอีก  ส่งผลให้ทั้ง 2 บริษัทบรรลุเป้าหมายในการได้ส่วนแบ่งตลาดมาจากเอไอเอส 

อ้างอิง

http://www.oknation.net/blog/Thejourneyofanidea/2012/01/31/entry-2

http://www.oknation.net/blog/Thejourneyofanidea/2012/01/31/entry-3
http://www.oknation.net/blog/Thejourneyofanidea/2012/02/15/entry-1